В среднем, по данным РСВЯ, рост дохода выставочной отрасли страны за это время составил 53%. Казалось бы, неплохо? В среднем, 10,8% в год. Но тактические успехи часто бывают не связаны с работой в стратегическом направлении, тем более что технологии идут вперед, мир не стоит на месте, в нем появляются все новые и новые сервисы и продукты. В этих условиях хотелось бы еще раз проанализировать слабые стороны выставок образца 2014 года в сравнении с другими инструментами маркетинга и понять, можем ли мы что-то реально сделать для укрепления позиции нашей отрасли с точки зрения ее положения на глобальном рынке.

 

Начну с несколько отвлеченного примера, о котором уже не раз писал – с автомобильной индустрии.

 

 

Представьте, что у вас накопилась круглая сумма, и вы захотели купить гоночный автомобиль. В этом случае вы без труда получите множество таблиц, в которых будут указаны точные параметры всех возможных кандидатов на такую покупку. В целом, при наличии Интернета, задача отобрать десятку самых быстрых автомобилей, выпускаемых автомобильной промышленностью мира, потребует у вас 10 минут. Помимо этого вы найдете еще множество экспертных, оценочных рейтингов гоночных автомобилей от ведущих автомобильных журналов разных стран. Конечно же, вам, скорее всего, может потребоваться посидеть в автомобиле и совершить в нем пробную поездку. Но 90% работы по выбору автомобиля вы можете совершить очень быстро, потратив минимум своего драгоценного времени. В целом, автомобильный бизнес устроен так, что вы можете очень легко ВЫБРАТЬ и купить именно то, что хотите – автомобиль с заданными потребительскими характеристиками.

 

Автомобильный рынок также довольно четко соориентирован и по брендам. Все понимают, что есть более дорогие и престижные, а есть менее дорогие и более простые марки автомобилей; есть более надежные и менее надежные бренды. Для того, чтобы сегодня купить «Жигули» по цене «Мерседеса», человеку надо совершенно потерять связь с реальностью.

 

Таким образом, на автомобильном рынке с точки зрения потребителя более-менее все ясно и понятно. Кстати, этот рынок является огромным, а значит, очень успешным. Ну а теперь давайте запомним сделанные выводы и вернемся к выставкам. 

 

Сегодня выставочные мероприятия конкурируют с Интернетом, со слетами баеров, с печатными СМИ и другими каналами маркетинга. Обладают ли выставки, по сравнению с ними, лучшими потребительскими качествами? Являются ли они более понятными, предсказуемыми и эффективными для бизнеса, чем инструменты, названные выше? Думаю, что по многим параметрам сравнение будет не в нашу пользу.

 

 

Возьмем главного конкурента выставок – сеть Интернет. Если на выставках покупается только площадь (т.е. возможность контакта), то в Интернете – сам контакт (например, в случае контекстной рекламы на поисковом сайте, когда рекламодатель платит только за переход на свой сайт). Если на выставке есть очень условный таргетинг (общий портрет аудитории посетителей выставки), то в Интернете вы можете выбрать свою аудиторию очень точно, например, привлечь на свой сайт только мужчин, живущих в конкретном городе, имеющих определенный возраст и даже профессию. 

 

1. Осознать, реально осознать системную опасность «отставания», которая грозит всей выставочной отрасли при сохранении текущего статус-кво, тем более, с учетом имеющихся экономических рисков.
2. Выработать комплекс мероприятий, которые бы сделали нас более привлекательным, а значит и выгодным инструментом маркетинга для наших потенциальных клиентов – прежде всего для бизнеса.
    

• ввести в постоянную практику выставочных организаций подсчет суммы реальных контрактов, заключенных на выставках;
• регулярно подсчитывать и публиковать таблицы со средним ROI экспонентов на 1 кв. м площади «нетто»;
• создать и сделать широкодоступным индекс привлечения той или иной выставкой ключевых клиентов отрасли, делать эти данные публичными и доступными для всех потенциальных посетителей и экспонентов выставок;
• развивать Общероссийский и Общероссийский региональный рейтинг выставок, созданный РСВЯ и ТПП РФ.