Главная

О проекте

Новости

Выставки

Площадки

Организаторы

Услуги

Фотографии

Видео

Контакты

Все ближайшие выставки Все тематики Все страны Все города Все площадки Все организаторы Все сервисные компании Все выставочные услуги

Статьи

28.04.2012

Обработка результатов участия в выставке

Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи. Сразу после выставки начинаются реальные продажи - встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.

Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, - это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течении которого вы позвонили посетителю после выставки, и во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты.
 
Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Такие письма лучше заготовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем.
 
Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей фирмы, Ваше письмо должно поступить к нему в течении 48 часов после закрытия выставки.
 
Группировка клиентов.
Сгруппируйте все анкеты исходя из степени заинтересованности клиентов.
- отличные клиенты
- хорошие клиенты
- средние клиенты
- ненадежные клиенты
- труднодоступные клиенты
 
Это самый простой и дешевый способ классификации посетителей.
Еще до выставки разработайте специальную телефонную анкету. Она должна быть короткой и содержать только суть, чтобы ее можно было заполнить всего за несколько минут. Включите прямо в анкету начальную фразу, вопросы о потребностях посетителя в ваших товарах или услугах, вопросы о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, какие действия следует предпринять.
 
Отдайте предпочтение клиентам из групп А и В.
Установите сроки. Завершить телефонные переговоры лучше в течении недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы. Завершив телефонные переговоры с клиентами, снова распределите их по группам.
- горячие покупатели (горят нетерпением с вами встреться)
- хорошие покупатели (намериваются оформить сделку в течении 6 месяцев)
- будущие покупатели (заинтересованы в услугах фирмы в будущем)
- незаинтересованные
- покупающие у конкурента (возможно - это ваши будущие клиенты
 
Горячие и хорошие клиенты должны быть учтены немедленно. Разошлите необходимые данные всем, кто их запросил. Составьте списки клиентов конкурента, чтобы иметь их виду в будущем.
 
Оцените результаты своей работы на выставке. Для этого следует разработать систему оценочных показателей.
Например:
Стоимость одной продажи: Разделите общие расходы по участию в выставке на количество продаж.
Стоимость одного установленного контакта: ОР: кол-во собранных анкет.
Затраты на одного клиента, привлеченного в результате телефонных звонков: ОР/число "горячих", хороших и будущих клиентов.
Оцените производительность своего труда.
Выделите время для анализа и обсуждения вместе с персоналом работы на выставке.
 
 
EXPOUA - выставки в Украине и за рубежом.
Источник:http://www.arhtpp.ru/exhibition


Версия для печати‹ К списку статей

Фотографии



<< < 1 2 .. 161 > >>

Вакансии

Все вакансииДобавить вакансию




Добавить выставку
Добавить тендер