Главная

О проекте

Новости

Выставки

Площадки

Организаторы

Услуги

Фотографии

Видео

Контакты

Все ближайшие выставки Все тематики Все страны Все города Все площадки Все организаторы Все сервисные компании Все выставочные услуги

Статьи

18.01.2012

Продать всем!

Все продают либо товары, либо услуги. И чтобы достичь в этом успеха, нужно донести до потенциального покупателя ценность своего предложения. И в этом вся сложность. Люди воспринимают информацию по-разному, и успех продаж, собственно, и зависит от того, удастся ли продавцу быстро определить особенности каждого покупателя.

 

Обычно я прихожу в магазины, точно представляя себе, что мне необходимо или хотелось бы купить. К более серьезным покупкам готовлюсь заранее, при выборе товаров повседневного потребления отдаю предпочтение знакомым и проверенным брэндам. А мой излюбленный формат совершения покупок — самообслуживание. Продавцы, налетающие на меня с набившим оскомину вопросом: «Вам помочь?» — ввергают меня в состояние, близкое к панике... Трудно объяснить, но я начинаю при этом чувствовать себя как бандерлог перед удавом Каа. Что дальше? Если искомый товар можно купить в другом магазине, скорее всего, скажу дежурное: «Нет, спасибо» — и тихо ретируюсь ровно через минуту. Да, вот еще: ощущение дискомфорта от неудачного шопинга останется у меня еще на полдня.

 

Это вовсе не означает, что я не люблю продавцов как класс. Компетентные тактичные продавцы, к которым при необходимости я могу обратиться за советом или дополнительной информацией, внушают мне безмерное уважение. Более того, я с удовольствием совершаю у них повторные покупки. Моя несбыточная мечта — постоянные продавцы, как дантист. Чтобы неизменная тетя Маша в продуктовом магазине, знакомый продавец в обувном или в отделе косметики были всегда.

 

Выбираю товар. Продавец осторонь стоит, знакомый, кстати, продавец, мне у него покупать нравится. Слышу, обращается к кому-то: «Вам помочь?» У прилавка стоит девушка живая, бойкая, в руках несметное число пакетов и пакетиков с покупками. «Помогите, — говорит. — Сумки, например, можете подержать, у меня их на троих хватит! А я здесь у вас осмотрюсь. Да и рассказывайте, рассказывайте побольше: я все равно покупаю ушами». Продавец не растерялся: и для сумок местечко нашел, и ораторствовал так, словно звезды с неба снимал. Я за ним такой словоохотливости ни разу не замечала. Несуразное что-то с моей точки зрения нес, мне все казалось, что он ей, как Эллочке Щукиной, «шанхайского барса» продает. Вменяемая ведь на вид девушка, что она, сама не разберется? Девушка с его помощью-таки разобралась: купила, кажется, на пару лет впрок. А я-таки не удержалась, высказалась, мол, ну и спектакль вы здесь устроили. А продавцу это польстило: купец — ловец, говорит, и я ее поймал!

 

Продавая надежду
Недаром говорят, что 80 % товаров реализуются 20 % успешных продавцов. Почему? Что происходит с оставшимися 80 %? Ведь в большинстве своем эти продавцы тоже образованны, коммуникабельны, обаятельны. Они, как рыбы в воде, ориентируются в ассортименте своего магазина или отдела, владеют массой важных сведений о каждом товаре, они знакомы с тактиками продажи.
Стоп! Вот она — самая большая загвоздка! Продажи чего?

 

Американский предприниматель, основатель компании Revlon Чарлз Ревсон стал автором хрестоматийного для нашего времени изречения: «На фабриках мы производим косметику, в магазинах — торгуем надеждой». Много ли продавцов в совершенстве владеют тактикой продажи надежды?

 

А ведь любой товар или услуга для современного потребителя уже нечто гораздо большее, чем просто товар (см. Office № 10/2004, с. 14). Посредством товара можно продать надежду на престиж и на экономию, на новые ощущения и старую добрую традицию, надежду на статус и признание или умиротворение и уют, надежду на молодость, красоту, здоровье. В комплексе подобные свойства товаров можно было бы назвать признаками субъективного качества.

 

В приведенном примере мы с девушкой рассматривали один и тот же товар, и при этом меня волновали, в первую очередь, вопросы его качества и надежности, а девушку — некие очень субъективные факторы, совершенно чуждые моему пониманию. Продавец при этом нашел подход к нам обеим: и для меня, и для нее у него в арсенале нашлось достаточно веских аргументов, и обе мы остались с ощущением правильно сделанного выбора.

 

Разумеется, успешно продавать надежду можно только доподлинно (или хотя бы с высокой степенью вероятности) зная, на что же надеется, о чем беспокоится, что ожидает от покупки тот или иной покупатель. Иначе говоря, наряду со знаниями объективных качеств товаров крайне необходимы еще и знания о самих покупателях. Зачем они приходят покупать тот или иной товар? На что обратят внимание в первую очередь? Каким качествам товара отдадут преимущества? Какие аргументы в пользу покупки окажутся для них самыми вескими?

 

Знаете, ходила одно время в Интернете такая забавная утка о том, как компания Microsoft разработала опцию настройки Windows в зависимости от психологического типа пользователя. Стандартное окно: «Вы хотите сохранить изменения в файле?» — дает варианты ответов: «Да», «Нет». Окно для холерика: «Вы хотите сохранить изменения в файле?» — варианты: «Разумеется!!!», «Ни в коем случае!!!» Окно для пессимиста: «Вы хотите сохранить изменения в файле?» — варианты: «Попробую», «Ни к чему это». Окно для тех, кому все равно: «Вы хотите сохранить изменения в файле?» — варианты: «Без разницы». И так далее — насколько хватит фантазии.

 

Отличная шутка, в которой есть немалая доля истины. Ведь люди делают выбор и принимают решения (в том числе и о покупке) очень по-разному. Одними движет жесткая необходимость, другими — более тонкие и неявные мотивы, кто-то опирается на объективную информацию, кто-то исключительно на собственные ощущения, скажем, «нравится — не нравится». При этом одни сильно подвластны мнению окружающих, другие, напротив, стараются демонстрировать свою не-ординарность и уникальность.

 

Тот, кто оказывается в роли продавца, уже, увы, не может повлиять на объективное качество товара. Соответственно, успех его деятельности напрямую зависит от того, сможет ли он довольно быстро сориентироваться в том, с каким типом клиента имеет дело, и продать ему посредством товара ту самую уникальную и индивидуальную надежду.


Ирина Клименко
Опубликовано в OFFICE 12/2004

Источник: http://www.vmost.ru


Версия для печати‹ К списку статей

Фотографии



<< < 1 2 .. 161 > >>

Вакансии

Все вакансииДобавить вакансию




Добавить выставку
Добавить тендер